Festival do Clube 2017

O tema é polêmico, de tirar o sono e ameaçar a qualidade do job e a salubridade da conta corrente de produtoras e estúdios. Mediado por Alex Mehedff, managing partner e CEO da Hungry Man, o painel “Pagamento em 180 dias?! Inviável” encheu a sala Globosat no Festival do Clube 217. Não por acaso, alguns convidados preferiram não participar da mesa. Inclusive clientes.

Chamado de "o bom pagador" durante o encontro, a GM foi representada pelo gerente de marketing Federico Wassermann. A montadora tem um padrão de pagamento sempre no segundo dia do segundo mês. “Pedir prazo não é inviável, é possível. Nós vendemos carro em cinco anos. Mas custa muito mais. Bota o custo do dinheiro no tempo, mas combina antes”, disse ele. “Por outro lado, também não aceito pagar o mesmo que um anunciante que paga em 180 dias. Se for assim, quem paga em dia está sendo prejudicado”, destaca.

Este é o ponto das produtoras e agências, representadas pela head de produção da Publicis Brasil, Tato Bono; pela produtora de integração da Leo Burnett Tailor Made, Fernanda Moura; pela sócia e diretora de atendimento da Alma 11:11 Áudio, Carla Brauninger; e pela sócia e CEO da YourMama, Mayra Auad. “As produtoras hoje têm que ter um capital de giro enorme para poder trabalhar e honrar seus fornecedores, porque também temos nossos compromissos. Na Argentina, muitas fecharam por isso e agora o mercado está nas mãos de poucas que cobram o quanto querem. É inviável como negócio deixar os clientes trabalharem como banco, girando nosso capital”, destacou Mayra, que sugere a adoção do modelo de orçamento internacional da AICP (Association of Independent Commercial Producers (veja o guia de melhores práticas aqui). “Com um orçamento mais aberto você dimensiona uma boa ideia, não só pelo tamanho da produção, e o cliente entende a importância do que está sendo pago”, disse.

“A mesa de compras geralmente chega com prazo e preço. Não olha o objetivo do cliente com aquela obra. O interesse é a meta da planilha e a gente não vai mudar isso nas grandes empresas. Ainda mais em um país onde é possível ganhar dinheiro em cima do dinheiro”, diz Alex Mehedff.

Todos concordam que é preciso mais diálogo e transparência nesse processo de negociação e compra. “As produtoras de som ficam ainda mais acuadas dentro da negociação e às vezes nem sabem o que está sendo pago”, diz Carla Brauninger, que pede mais união do setor e mais discussões como a do Festival.

Fernanda, da Leo Burnett Tailor Made, lembra que a pessoa que está negociando tem o valor fechado e não tem o conhecimento da nossa indústria. “Acabamos caindo na negociação do abaixar por abaixar, vira um massacre e ninguém fica feliz, nem produtoras, nem agências, nem o cliente”. Ela contou que em uma negociação sugeriu que, para chegar àquela verba do cliente, o trabalho teria de ser pago à vista. E o cliente aceitou. “Precisa conversar, explicar”.

“A especificação técnica de um parafuso em um orçamento é muito mais detalhada do que a de um filme. Isso é um absurdo”, pontuou Federico. Para o gerente de marketing da GM, o problema não é a mesa de compras, que é um departamento estratégico, formado por pessoas que estudaram para contribuir na equação ‘quanto custa desenvolver o meu produto/serviço e por quanto conseguimos vendê-lo’; que, em em geral, não trabalha exclusivamente para o departamento de marketing e usa a mesma política de compras para todas as áreas. “Nós estamos no meio desse processo, que é a qualidade ou geração de valor”, salienta. Ele também questiona se uma produtora tão bem estruturada para manter um capital de giro tão alto, capaz de praticar prazos tão longos de pagamento, não estaria mais focada no capital financeiro e deixando de agregar valor ao processo como produtora, que é seu core business. “Me questiono se isso é saudável do ponto de vista do negócio e do nosso compromisso de qualidade e agregar valor”.

Alex reforça esse pensamento: “criatividade com energia negativa fica ruim. As relações estão ficando fragilizadas. Nossa vulnerabilidade está na nossa incapacidade. Precisamos ser chatos sim, saber cobrar, colocar o preço do prazo no custo ou falar não”. E deixa uma provocação: “A gente vê a fragilidade das agências através das empresas de consultoria que estão entrando no mercado e mordendo parte das fatias. Para mim, a explicação é que elas sabem cobrar”.

Tato Bono, que trabalha com a GM como head de produção da rede de agências Publicis, destaca: “é negócio e tem que ser bom para todo mundo”. Para ela, o principal problema ainda é a falta de comunicação e de ação. “Você coloca um prazo no orçamento e o cliente não olha. Aí, o que teria que ter sido conversado antes de aprovar vira uma discussão porque você também não falou antes para não perder o job”. Quando dizem que o diálogo e a educação do mercado dá trabalho, ela afirma: “Prefiro trabalhar mais, pegar na mão do profissional de compras, explicar os detalhes, do que ter que trabalhar depois consertando o que poderia ter sido evitado”, diz. Segundo ela, que acredita que a saída é criar um plano de ação a partir das discussões que têm sido feitas, tudo isso é reflexo de um mercado que está amadurecendo. “Mas agora é hora de abrir a caixa preta”, sublinha.

Rita Durigan